刘学
【上期提要】
虽然阿里康健、平宁静医生、企鹅杏仁三家互联网医疗企业创业时间和首创营业各不相同，但其战略取向和营业结构近年有趋同的倾向 。
医药直营及平台是最具网络效应潜力和规模收益递增特点的营业 。药品和康健产品的网上直营清静台营业以及由此而衍生的广告、金融效劳等营业，可以支持2-4家公司上市并实现盈利 。
消耗医疗平台营业现在虽然规模有限，但却是平宁静医生、阿里康健等重点生长的营业，主要包括体检、医美、基因检测、隐性眼镜等 。
互联网“医药”具有规模收益递增以及一定的跨边正效应，并且市场已经由了导入期，进入快速生长阶段，具有商业时机 。
互联网“医疗”则不乐观 。消耗型医疗平台营业消耗频率低，营销本钱过高 ；网上问诊市场增添空间和附加价值空间有限，规模收益递增不显着 ；线上线下协同价值有限，难以助力互联网医院战胜品牌影响力缺乏，赢得患者信托难度较大的挑战 。
【正文】
三、连锁医疗：纵向专业“切分”，横向区域拓展，数字化协同
美年大康健、瑞尔集团、固生堂中医，这三家机构焦点营业和客户定位显著差别，但其进入医疗工业的姿势、扩张的路径、创立竞争优势的手段等，却保存内在的一致性 。
（一）纵向专业“切分”
这三家连锁机构进入医疗工业有四方面配合之处 。第一，从古板综合性医院重大的专业系统中“切分”出一块相对自力、结构化、程序化水平较量高、危害相对可控的营业单位或营业单位的组合——体检、中医、口腔及美容 。第二，这种营业单位与医疗系统的其他专业交互依赖（Reciprocal Dependence）水平较低 。第三，潜在市场较大，但需求因公立医院繁琐流程、卑劣态度、糟糕的客户体验而被抑制 。第四，提供效劳的相关科室（医生）在古板综合性医院系统内处于非主流职位，使其起劲性、创立性未能获得有用的施展 。找到这样的营业以后，通过重构营业流程和激励机制，吸引优异的专业人才，更有用地知足患者需求 。
重新构建细分医疗效劳市场的架构，将多学科整合、一体化、知足患者一站式效劳需求的医疗效劳系统的营业结构，将医疗效劳流程举行切分、重组，找到具有上述特点的营业单位，或营业单位的组合，就可能发明新的有价值的创业切入点 。“切分”古板医疗效劳系统，可以基于手艺的视角，如新型内窥镜检查及响应的微创手术治疗 ；也可以基于古板的学科的视角，如齿科、中医科等 ；也可以基于功效的视角，如儿童视力的检测与矫正等 。以“切分”方法进入市场，商业模式简朴，客户需求及对资源能力的要求明确，创业者更容易驾驭 。切入以后，再追求升级提升的时机，能够提高创业乐成的概率 。
（二）横向连锁拓展
仅仅通过“切分”嵌入某一特定区域的细分医疗效劳市场，做一个小而美的医疗效劳机构，很难创立更大的价值，也很难获得资源市场的青睐 。从古板医疗效劳系统中“切分”出某个环节或某种营业，建设单体医疗机构举行试运行，市场需求获得客户确认后，迅速通过连锁在差别区域横向复制和拓展，使用规模经济和规模经济，将焦点资源能力的价值在差别的连锁机构中放大，就可能实现可一连生长并获得资源市场认可 。
2018年尾，中国拥有33009个医院，943639个下层医疗卫生气构，总体来说，医疗工业高度疏散 。从战略层面看，高度疏散性工业中，蕴含着主要的商业时机 。由于高度疏散，意味着保存普遍的需求 ；高度疏散，意味着没有一个敌手成天气 。而连锁，则是整合需要线下效劳的疏散性工业的主要商业模式 。
古板连锁企业的品牌基础在于标准化，即所谓千店一面：从店面装修、品牌标识、产品/效劳种类与质量，到流程、客户体验，尽可能实现一致，即做到高均值、低方差、知足客户预期 。但差别医生善于治疗的疾病类型显着差别，而医疗效劳又需高度定制化、个性化，以是，医疗连锁机构差别分院做到完全一致是行欠亨的 。
从瑞尔集团、固生堂等公司的实践看，依赖医生小我私家专业手艺的个性化效劳有助于提升医生小我私家的品牌价值 ；标准化、流程化的效劳有助于提升连锁机构的品牌价值 。乐成的医疗连锁机构需要在医生小我私家品牌和连锁平台品牌之间告竣平衡：一方面使优异医生的价值获得最有用的施展，另一方面又能阻止焦点资源能力完全控制在医外行里，从而既能将人力资源的本钱控制在合理的水平，又阻止优异医生流失带来的品牌损失 。瑞尔集团和固生堂的履历是，差别分院效劳内容或专业设置的着重点，依医生的专业手艺而定 ；医疗效劳的流程只管规范化、程序化，以提高效率，改善客户体验，增进客户对机构的品牌认知 。
（三）结盟以提升品牌影响力
医疗是一个高信托本钱的工业 。品牌和声誉对赢得患者信托至关主要 。尽早建设起过硬的品牌，对创业乐成有着决议性的影响 。借助与拥有主要品牌影响力的机构相助，提升自身的资源能力及品牌影响力，是这三家公司赢得客户信托的另一个配合之处 。
瑞尔集团首创人邹其芳先生使用其美国宾夕法尼亚大学口腔医学院董事的身份，从宾大口腔医学院未必期引进优异专家为其集团的医生举行有针对性的培训，提升医生的职业水平，扩至公司的品牌影响力 。固生堂与广州中医药大学、成都中医药大学、上海中医药大学、南京中医药大学等7家著名中医药大学联办国医馆，结成医联体 ；依托中医药大学的临床和师资实力团结作育医生，助力中医传承 。引进国医巨匠孙庆幸、禤国维、周岱翰、刘嘉湘等二十余位专家加盟，并在固生堂带徒传承医术 。美年大康健在生长阶段也有类似的行动 。
（四）数字化赋能
这三家连锁机构均起劲将古板医院支解的挂号、处方、供应链、财务、人力资源等数据买通，实现各环节的数字化运营 ；另一方面将漫衍在差别都会的分院的数据系统买通，以便对各分院的运营形成有用的数据洞察，力争在以下几个方面创立竞争优势：
资源价值最大化：将单店奇异资源转换为连锁系统的资源 。瑞尔集团制订激励政策，实现优异医生的专业知识和手艺在连锁系统内分享 。固生堂实验通过股权激励妄想，将优异专家的隐性知识显性化、结构化，使优异医生的知识在整个连锁系统内分享和使用 。
本钱最小化：实验将每个店都需要肩负的个体本钱转换为平台本钱，以使用规模经济 。如将供应链治理、人力资源治理等，通过平台集中处置惩罚 。
双向导流，改善对客户的效劳：通过微信官网、第三方挂号平台、老患者口碑推荐等多渠道为医生引流 ；将线下客户引流到官微平台和CRM系统，为患者提供便捷的预约挂号、康健指导等效劳，改善客户体验，提高客户粘性 。通过自有官微、外部媒体渠道、为医生打造小我私家品牌 。
提高透明度，便于对各分院举行有用管控：通太过析各分院运营数据，对差别分院的运营情形举行剖析和较量，研究那些客户知足度高、运营效率高的分院的乐成要素，在差别分院之间举行分享 。
四、互联网医疗创业者的立意与节奏
视察医疗工业创业者走过的沟沟坎坎，爬过的丘丘壑壑，可以看到，互联网头脑对刷新古板医疗工业确有主要价值 。但医疗关乎生命质量和清静，是一个有着许多特殊纪律的市场 。秉持互联网头脑的创业者进入医疗工业时，在决议自己进入工业的立意，掌控进入工业后的程序节奏时，需要审慎思量以下两个问题 。
（一）“嵌入”而不是“倾覆”
“倾覆”险些是互联网的代名词 。近二十年来，互联网创业者四处出击，攻城略地，所过之处，古板工业均受到较大攻击 。许多在互联网领域淘到第一桶金的创业者也带着同样的梦想进入医疗工业 。可是，互联网医疗创业者需要熟悉到，医疗是一个市场化水平很低的工业 。这不但是由于进入工业需要通过严酷审批、运营历程受到严酷管制、效劳价钱大都受政府制约，创业者不熟悉并遵守游戏规则就很难生涯 ；更由于大都竞争者为政府举行的非营利性医院，创业者的竞争压力更大 。
另外，医疗是一个以线下效劳为主的工业，主流医疗市场又是由包管（主要是社保）而非患者付费的 。创业者想在主流医疗市场取得乐成，必需在某一特定的细分市场中通过时间和实践向包管机构证实，能够抵达其效劳质量、规范性、透明度等标准，能够为患者带来可证实的价值，才可能嵌入到包管付费系统中 。创业者即便资源富厚，也很难构建一个脱离现有实体医疗系统支持的、依托于互联网的、自力运行的医疗效劳系统 。
视察最近二十年医疗工业的创业实践基本发明，以倾覆古板医疗系统为目的的互联网创业者生怕美梦难圆 。在进入姿态上，钻营嵌入到医疗效劳网络中，查缺补漏，锦上添花，才华更好地在医疗工业驻足、生长 。
（二）“耐心坚持”而不是“生死时速”
在同边效应、跨边效应为正且强度很高时，互联网平台市场经常赢者通吃或者寡头垄断 。以是，为了成为最终的赢家，创业者必需争分夺秒，在最短的时间内使用户数目、平台流量突破临界规模 。落伍一步，就可能成为时过境迁 。腾讯微信、小米的米聊、微软的MSN、中移动的飞信之间的竞争，清晰地展现了这种特征 。以是，互联网创业者经常把速率视为平台竞争的焦点 。习用的营销手段，就是通过津贴或低价吸引客户（如瑞幸、瓜子二手车等） ；或者通过“病毒式营销”，让客户来生长客户（如微信支付等），触发网络效应，使客户规模呈几何级数增添，形成强盛的战略势能 ；再通过垄断，谋取逾额利润 。
然而，医疗是一个迫切需要信托，同时又是信托本钱高昂的工业 。由于生老病死不可抗拒，肌体危险逾越某种限度，险些不可逆转 。以是，对医疗效劳供方（医院/医生）而言，信托是其正常推行职业运动的基本包管，也是其职业成绩感、价值感的根原泉源 。缺乏基本的信托，大大都主要医疗效劳的提供险些无法正常完成 。关于患者而言，效劳提供方仅具有有限的知识和能力，并不可解决患者面临的所有问题 。并且，由于知识与信息的非对称，患者没有能力直接识别供方在专业能力和效劳质量方面的差别 。由于涉及自身的生命、康健与隐私，对需方而言，信托一个名存实亡的医院/医生的本钱，同样是很是高昂的 。
医疗工业可能像阿里在淘宝平台生长初期，通过支付宝付款历程控制建设一种信用担� ；平饩鲆交妓降男磐形侍饴� ？由于效劳生意与产品生意保存基础差别 。效劳的生产历程与生意历程同时爆发，而医疗效劳的质量和水平，买方无法做出客观的评价和区分 。同时，由于生命的特点和医疗手艺自身的局限性，效劳的绩效（诊治效果）有时是供方无法控制的，以是，不可让医生为无法实现的目的肩负责任 。“有时是治愈，经常是资助，总是去慰藉”，特鲁多医生的墓志铭客观地反应了医疗手艺自己的局限性 。不可能建设一种类似于支付宝那样的信用担� ；评唇饩鲂磐形侍� 。
以是，在医疗工业，供需双方依然需要通过品牌、声誉、专业职称、互动体验等古板信号转达机制来建设信托 。这意味着创业者与已经赢得信托的古板医疗机构相比保存着先天的缺乏：必需支付高的本钱、较长的时间来建设信托 。创业者，特殊是互联网人做医疗，耐心和坚持是很是主要的 。
医疗工业确实蕴藏着主要的创业时机 。但由于医疗工业的高信托本钱、低度市场化、线下个性化效劳的需求等多种因素的作用，限制了互联网逻辑施展作用的空间 。通过专业化纵向“切分”，嵌入到医疗系统中，组建突破医疗工业综合性医院提供一站式解决计划的名堂，再通过互联网、大数据、AI为创业者赋能，横向连锁扩张，是一条值得重视的创业蹊径 。
作者单位：伟易博
