互联网时代 ，创业者在追求创业时机时 ，最大的愿望是找到一个“风口” ，成为风口上那头飞起来的幸运的“猪” 。以是 ，在中国经济体中 ，创业者众 ，但立异者少 。经常是少少数的创业者（主要是美国的创业者）探索、立异出一个新的商业模式且需求获得市场确认以后 ，一大堆追风口的“猪”簇拥而来 ，盼愿厥后居上 ，成为独吞鳌头的那头飞起来的“猪” 。
近些年来 ，互联网金融、区块链、有机农业、比特币、共享单车、工业互联网、大数据 ，等等这些所谓的风口上 ，追风的创业者此起彼伏 ，汹涌澎拜 。这些追风的“猪” ，摔死的永远被众人所忽视 ，而少少数飞起来的就可以指点山河 ，俯视众生 ，成为众星捧月的王侯 。以是 ，寻找和追随“下一个风口” ，始终是创业界乐此不疲的游戏 ，也是投资界津津乐道、永不过时的话题 。
创业的风口 ，即重大的创业时机 ，最初的形态是什么样的？是怎样演进和转变的？为什么有些风吹起来了 ，而有些早先气焰如虹 ，最后却无影无踪了？为什么有些追风的“猪”飞起来了 ，有些却摔死了？
近些年来 ，伟易博组织与战略治理学系刘学教授视察和研究了几十位差别领域创业者的心路历程 ，剖析了影响他们创业成败的因素 ，试图对此问题给出合适的解答 ，以便能够对中国未来的创业、中国经济的转型与生长 ，提供借鉴与资助 。
风口的传说
寻找并追随风口 ，并非新鲜事物 ，但确实郁勃于20世纪90年月末的互联网创业大潮 。如腾讯创业的起始营业QQ ，追的是以色列人维斯格、瓦迪和高德芬格的即时通讯软件ICQ ，选择的时机是风口基本形成之际 。百度的搜索引擎追随的是布赖恩·平克顿的搜索引擎 WebCrawler、杨致远的雅虎等 ，时机是搜索引擎在外洋已经汹涌澎拜 ，而海内乍暖还寒之时 。阿里巴巴的淘宝同样是从美国一直兴起的网上购物模式 ，如eBay、亚马逊等 ，获得创业灵感 。正是这些早期乐成追风者的神话和传说 ，为中国创业者掀起了追风口的浪潮 。
但并不是所有追风的人 ，都像上面那几个企业家一样幸运 � ；蛘咚� ，绝大大都的追风者都没有上面那几位那样幸运 。
有些创业者自以为找到了风口 ，早早地投入资源 ，立异了商业模式、构建了运营系统 ，热情地向客户发出召唤 ，然后苦苦地期待 ，却迟迟得不到市场的响应 ，最后曲高和寡 ，高处不堪寒 ，孤苦抑郁而失败 。好比 ，进入21世纪以后 ，谋划和销售有机、自然产品的全食超市公司(Whole Foods Market)在美国快速崛起 ，业绩增久远超沃尔玛等古板超市 ，引起了中国许多创业者的关注 。由于中国经济高速生长 ，生齿众多 ，食物清静问题又很是严重 ，中高收入阶级对更为清静的有机食物一定会保存重大的需求 。以是 ，有机农业曾被许多创业者视为一个绝佳的风口 ，创业公司纷纷进入有机农产品价值链的各个环节 。可是 ，由于中美制度情形、社会情形方面的差别 ，在中国有机产品市场 ，建设并实验“可置信”的有机产品标准 ，本钱过高 ，周期过长 。创业者期望的暖风迟迟没有吹来 ，最后绝大大都市场定位不精准、价值体验不明晰的创业者折戟沉沙 ，尚有少部分在苦苦挣扎 。
最近 ，有的创业者意识到制度、文化情形方面的差别 ，追随美国的风口保存一定的危害 ，以是 ，当某种商业模式在海内市场获得起源确认后最先追风 ，以求降低危害 。
2014年 ，ofo建设 。2015年6月 ，ofo共享妄想推出 ，在北京大学乐成运营2000辆共享单车 ，接着把共享单车的看法推向了北京的其他院校 ，小黄车的身影最先穿梭于北京各大校园 。那时的小黄车分两种 ，一种可以骑出校园 ，一种只能在校内骑 。2015年10月 ，ofo完成了Pre-A轮融资 ；2016年1月 ，ofo完成了A轮融资 。5月份 ，ofo共享单车总订单量突破200万辆 ，单日效劳校园出行近10万次 。这时 ，针对都会效劳的摩拜单车泛起了 。然后2016年11月 ，小蓝单车首发落地深圳、酷奇单车建设、哈罗单车宣布完成A轮融资??一时间共享单车各处着花 ，气焰如虹 ，可以选择的单车颜色 ，成了其时创业者最为稀缺的资源 。最后铅华落尽 ，风口过于拥挤 ，大大都追风者相互践踏而死 ，仅有少数得以生涯 。
创业的风口天天都在演绎着无数喜怒哀乐、离合悲欢的故事 。重大的希望 ，深深的失望在这里一直地碰撞 ；无数人的梦想、激情 ，无数的资源、创意在这里交汇、融合 ，以州差别的途径和机制 ，影响着国家经济的兴衰 ，工业竞争力的升沉 。以是 ，无论怎样 ，我们都需要对风口的形成、演进纪律举行探索 。
“风口”即重大的创业时机
所谓创业“风口” ，就是重大的创业时机 。寻找风口的说法 ，很容易使人爆发一种印象：风是一种自然征象 。创业者可以做的事情 ，就是当风吹起来时率先感知到它 ，然后顺势而为 ，乘风前进 。而风的形成和升降 ，则是创业者无法干预的 。盲从这种说法 ，有可能抑制创业者的能动性和创立性 。
凭证阿迪奇威利（A. Ardichvili）等的研究 ，创业时机的最初形态是“未被清晰界定的需求 ，或者未被有用开发的资源” 。这些未被界定的需求和开发的资源 ，经由创业者一系列感知、开发、创立、磨练、修正、完善的历程 ，才会演化成重大的创业时机 。以是 ，时机不但是发明的 ，同时也是创立的 。某个特定的风口究竟是时机照旧陷阱 ，也是可以通过审慎的评估和试验 ，加以识别的 。
当创业者感知到未被清晰界定的需求 ，或者发明、获得未被有用开发使用的资源后 ，需要构想、设计响应的产品（或效劳）知足这些需求 ；或者凭证这些资源的功效 ，寻找可能的市场 ，以便为相关客户创立更大的价值 。但这个阶段 ，创业者面临的市场仅是一个潜在市场 。
潜在市场规模是否足够大、能否转化为现实市场 ，这是风口能否形成的要害 。若是能 ，那么 ，需要多长时间、几多本钱才华够转化为现实市场 ，这是风势有多高、风力有多大的要害 。潜在市场转化为现实市场后 ，领先的创业企业是否具有先动者优势 ，在未来的现实市场中获得足够的份额 ，是其能否成为那头幸运的“猪”的要害 。
制约潜在市场转为现实市场的基本变量
对上述“要害”问题做出判断 ，需要识别影响或制约特定的潜在市场转化为现实市场的基本变量 。最常见的制约潜在市场转化为现实市场的基本变量如下：
变量1：产品或效劳模式的相对优势 。立异产品（或效劳）相比现有的产品或解决计划有显着的优越性 ，能够为客户带来更大的价值 ，更好的体验（如更高的经济效益或者更佳的性能） 。
变量2：客户认知 。客户是否相识、认可产品或效劳的功效与价值？这包括三个层面的问题：一是创业者的营销宣传 ，能否将产品或效劳的信息转抵达潜在客户那里 ，客户是否知道相关产品或效劳的保存 。第二个层面是潜在客户是否明确、明晰产品的功效与价值 。第三个层面涉及客户的价值认同 ，即立异产品与潜在客户的价值观、知识、履历的匹配度 。
变量3：toB营业的营销战略与客户匹配度 。若是创业做的是toB营业 ，创业者的营销战略与客户的采购决议流程（如预算安排、预算使用的划定等）、采购决议的战略念头（战略重点是增添收入 ，提高客户知足度 ，照旧降低本钱、降低危害等） ，以及详细采购决议人的决议念头等的匹配度 ，对潜在市场转换也会爆发主要影响 。
变量4：产品的价钱/收入比 。产品价钱在潜在客户的收入中所占的比重 ，决议客户采购决议的介入度 ，决议潜在市场转换为现实市场的门槛的崎岖 。如20世纪80年月后期 ，就有跨国公司在中国销售微波炉 ，但其时的微波炉每台价钱凌驾4000元 ，而中国其时许多家庭的月收入尚不到200元 ，这样的价钱收入比 ，使得微波炉在其时基础达不到绝大大都中国家庭的准入门槛 ，潜在市场难以迅速转化为现实市场 。
变量5：产品更新频率及转换本钱 。这是一个与价钱/收入比保存一定关联的变量 。若是产品使用周期短 ，更新频率高 ，转换本钱低 ，当立异产品的优势为客户认可时 ，则潜在客户在更新时使用新产品的可能性就更大 。如智能手机工业倾覆古板手机工业 ，仅仅在几个月内基本完成 。但电动汽车倾覆古板汽车工业 ，依然需要漫长的周期 。背后的缘故原由很重大 ，但主要的缘故原由之一毫无疑问与产品更新周期、更新本钱有关 。
变量6：互补资产投资 。许多立异产品经常不可自力使用 ，需要一些辅助或配套设施支持 ，才华施展正常的功效 。但互补资产的投资 ，经常面临一个先有鸡照旧先有蛋的问题：由于给率先使用产品的少数用户建设互补资产并不划算 。好比氢燃料电池汽车无任何污染排放 ，并且动力强劲 ，但需要辅助设施加氢站 �？墒俏氏仁褂玫纳倭靠突е谱髯愎坏募忧庹疽园芑镜谋憬菪圆⒉痪� 。以是 ，就陷入一个悖论：没有互补资产就不会有客户率先使用 ；可是没有足够数目的客户率先使用 ，对互补资产举行投资就是不经济的 。选择合适的内部投资战略（如特斯拉为早期客户设置充电装置） ，或者团结合适的相助同伴 ，突破互补资产开发的瓶颈 ，对潜在市场开发至关主要 ，不然风口的形成绩会受阻 。好比1985年左右数码成像手艺已经成熟 ，但1985年到1995年之间 ，由于PC缺少可以处置惩罚数码影像的软件 ，以及照片打印机过于腾贵等缘故原由 ，使得这个风口腾飞的时间延后了约莫10年左右 。
变量7：制度情形和其他商业情形是否配套 ，对潜在市场转化具有主要影响 。销售有机食物的全食超市在美国能够快速崛起并获得高额利润 ，在于美国的执法情形严酷规范 ，认证标准科学系统 ，有机认证的效果为消耗者所信托 。而在中国 ，由于缺乏响应的执法包管 ，违法冒充行为的本钱很是低 ，认证机构行为不规范 ，有机食物市场一定是劣币驱逐良币 。
变量8：渠道 。渠道的笼罩和便捷性等影响客户获得产品的便捷性、本钱等 ，进而影响潜在市场的转化 。
创业者凭证立异营业的特点 ，识别出制约潜在市场转化为现实市场的基本变量后 ，需要凭证基本变量对潜在市场转化的制约水平 ，将其区分为要害变量、非要害变量 。找到要害变量后 ，再凭证企业所处的情形与自身拥有的资源 ，评估要害变量中哪些是可控变量 ，哪些是非可控变量 。
若是潜在市场规模极大 ，制约潜在市场转化为现实市场的要害变量对创业者而言均为可控变量 ，则潜在市场转化为现实市场的周期短、本钱低 ，容易形成创业风口 。若是工业进入壁垒较量高 ，且领先者具有先动者优势 ，如显著的学习曲线效应（通过早期学习快速降低本钱）或者网络效应 ，则领先者就可能成为万众瞩目的明星企业家 。
但若是制约潜在市场转化为现实市场的部分要害变量不可控 ，潜在市场转化需要较长的周期和较高的本钱 ，并且工业进入壁垒很低 ，领先者花了好长的时间、好大的本钱 ，好禁止易将潜在市场开发出来 ，风口形成 ，一大堆的追随者簇拥而入 ，这时的领先者经常成为先烈 。领先创业者的千辛万苦只是为追随者作嫁衣裳 。
若是潜在市场规模重大 ，但制约潜在市场转换为现实市场的许多要害变量 ，相关于创业者拥有的 ，包括可以整合的资源能力而言 ，是不可控变量 ，则这个风口可能看起来优美 ，现实上是陷阱 ，如某个特定阶段的中国有机农业 。
敢于肩负危害 ，是创业者必备的素质之一 。但乐成的创业者不是追逐危害的人 ，而是起劲追求所有可能的回报 ，同时起劲将所有的危害都尽可能规避、转移或降低的人 �？吹椒缈谟小爸怼狈善鹄淳腿ッつ孔匪� ，有“猪”摔死就畏缩不前 ，都是不可取的 。耐心地感知风源 ，仔细地甄别 ，筛选那些可以撬动的“春风” ，有用地整合资源 ，妄想创业战略 ，掌控风向、风速、风势 ，并起劲独享春风化雨的果实 ，才是伟大的创业者追求的乐成之道 。
（本文首发于《哈佛商业谈论中文版》）
刘学 ，伟易博组织与战略治理学系教授 。曾获霍英东教育基金会高等院校青年西席奖、安子介国际商业研究奖、北京大学教学效果奖、北京市教育立异工程立异尖兵等 。主要研究领域为战略立异与商业模式转型、战略网络、战略头脑与决议剖析、组织生长治理等 。任多家上市公司自力董事 。著作包括《重构平台与生态——谁能掌控未来》、《战略：从头脑到行动》等 。
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