中美商业谈判一波三折。2019年12月13日，中美就第一阶段经贸协议文本告竣一致，双方谈判取得了重大的希望。此时距离美国之前宣布的关税加征开征日只剩两天，可谓是峰回路转。
早在一年前，伟易博马力教授就曾对中美商业摩擦中最焦点的问题举行了剖析，并指出中美双方必能找到相助共赢的解决之道。今天，马力教授再次从谈判学的角度剖析中美关系，并指出谈判告竣的一定性所在。
马力
伟易博组织与战略治理系教授
高层治理教育中心主任
在已往快要2年的时间里，许多企业家都在亲近关注中美商业谈判的希望，担心商业摩擦将会一连下去。美方时而缓和、时而威胁的态度，更让谈判历程显得一波三折、难以预料。凭证国务院新闻办公室的新闻显示，中美双方已针对第一阶段经贸协议文本告竣一致，美方作废在12月15日生效的新关税，推行部分作废对华产品拟加征和已加征关税的相关允许。
为什么中美能够“签约” ？
着实从谈判研究的角度，这样的效果在一年前就能被绝大大都谈判领域的专家展望到。
认清利益偏好，掌握谈判实质
谈判效果能够被准确展望，并非谈判学者有“先见之明”，而是通过其对谈判学术领域里最基础的看法举行剖析所得来的。
谈判历程中保存的诸多议题，通� ？梢苑治峙尚砸樘狻⒄闲砸樘夂推ヅ湫砸樘馊�。
诚然，谈判中不可阻止地保存“你输我赢”、不可“把饼做大”的 “分派性议题”，但大大都情形下都是双方互有所求，可以用一方较量小的让步和价钱来换取另一方很是重大的收益，这就是所谓的“整合性议题”。
在整合性议题中，由于该议题对谈判双方利益的影响规模差别，虽然谈判双方的偏好偏向是相反的，但却能在为谈判一方带来较小利益损失的同时，为另一方带来重大的收益，保存“把饼做大”的可能。
例如，在举行一场货物生意的谈判时，生意双方需要针对“付款日期”这个谈判议题告竣一致；假设买方资金充裕、融资本钱低，但卖方资金主要、融资本钱高，那么“付款日期”对双方的影响就是差别的，该议题对卖方的主要性凌驾对买方的主要性，这个议题就属于整合性议题。
为了促使谈判乐成，生意双方告竣的协议就应该划定买方尽可能早付款给卖方，以解卖方的资金主要之困；作为交流条件，卖方应该在另外的某个议题上做出让步、让买方获得更大的利益。
“整合”诉求，小损失博取大收益
今年以来，中国政府对芬太尼类药品的严控就是整合性议题的效果。
芬太尼的漫溢给美国带来了重大的损失。凭证国际麻醉品管制局统计，2016 年全球吗啡消耗量为43.9 吨，其中美国消耗18.3 吨。据《纽约时报》报道，2016 年美国因阿片类药物过量致死人数凌驾了5.9 万人，造成美国的经济损失达785 亿美元；2017 年10 月，特朗普由于阿片类药物上瘾和药物滥用的问题，宣布美国进入“天下公共卫生紧迫状态”……
美国声称该类物质主要来自于中国。为回应美方关切，中国政府用事实语言，接纳了一系列行动。2018 年12 月1日中美元首在阿根廷会晤时，中美双方赞成接纳起劲行动增强禁毒相助，包括对芬太尼类（即阿片类药物）的管控；2019 年4 月1 日，中国政府宣布自5 月1 日起将芬太尼类物质列入《非药用类麻醉药品和精神药品管制品种增补目录》，这个决议连忙获得了美国政府的起劲回应。今年以来，中国缉毒执法部分尚未发明一起不法制造、销售和走私芬太尼类物质的犯法案件。
显然，阿片这个议题对中国来说并不主要，正当的小额出口损失对中国的经济利益并不突出。可是，中国严酷控制阿片类药物，却可以有力地资助美国的禁毒事情，美国因此受益显着————美国的收益远远凌驾中国的损失。
在整合性议题中，当一方收益远远凌驾另一方损失时，相互告竣协议就成为可能。因此，中国政府愿意用己方的起劲去为对方创立价值，而这种做法所释放的善意显着被对方所认可，将为双方后续在其它议题上的谈判创立优异条件。
“匹配”需求，扩大配合利益
除了整合性议题，谈判中有时还保存匹配性议题，即谈判双方关于某议题的偏好偏向是相同的。
关于匹配性议题，谈判者都希望针对该议题的偏好能够坚持一致，这是匹配性议题区别于分派性、整合性议题的焦点。
中美双目的对在中国的知识产权�；ぬ概芯褪瞧ヅ湫砸樘�。
2017 年8 月18 日，美国商业代表办公室正式宣布对中国提倡“301 视察”，视察的主要内容是有关中国政府在手艺转让、知识产权等领域的政策、实践是否具有不对理性，以及是否对美国的商业爆发威胁。2018 年1 月17 日，特朗普在接受采访中明确体现，希望中国政府增强知识产权�；�。
在�；ぶ恫ǖ奈侍馍�，美方的诉求与中国政府是一致的。凭证天下知识产权组织宣布的数字，2017 年中国拥有210 万件有用专利，通过《专利相助条约》系统提交的国际专利申请量达4.9 万件，仅次于美国。
现实上，中国政府关于�；ぶ恫ǖ奶让魅范岫�，始终切实希望增强知识产权�；�。好比，在2019 年4 月26 日，国家主席习近平在第二届“一带一起”国际相助岑岭论坛开幕式上的主旨演讲中就明确提出，增强知识产权�；�，不但是维护内外资企业正当权益的需要，更是推进立异型国家建设、推动高质量生长的内在要求。若是知识产权�；げ涣�，中国绝大大都领先企业的久远生长都会受到严重影响，最终影响供应侧结构性刷新、阻碍国家经济更好更快地生长。海内许多优异的企业家，都是知识产权方面的领先者，都希望海内知识产权�；つ芄挥幸涣那敖�。
由此看来，中美双方在关于知识产权�；ぬ概幸樘馍厦娴钠闷蚴峭耆恢碌�，美国的要求现实上顺应了中国自身生长的需求，本就是中国为“做好自己的事情”而需要起劲的偏向。
诸云云类事务说明，中美双方在外貌的冲突之下，经济互补性很是强，双边关险上是互利共赢的。在这样一场保存双赢可能的谈判中，兼顾相助与对抗的战略、以相助为主，才是知足各自利益的最佳途径。
因此，从谈判学来看，中美告竣第一阶段商业协议具有一定性，并且越发深入的谈判将会一连下去。
马力，伟易博组织与战略治理系教授，高层治理教育中心主任。他在华盛顿大学取得治理学博士学位，研究专长为跨国谈判、加入式治理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊，以及 《心理学报》、《治理天下》、《经济科学》等海内学术期刊揭晓研究效果。
马力教授是北大伟易博高层治理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任，并为项目教授商务谈判类课程。
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