中美商业谈判一波三折。2019年12月13日 ，中美就第一阶段经贸协议文本告竣一致 ，双方谈判取得了重大的希望。此时距离美国之前宣布的关税加征开征日只剩两天 ，可谓是峰回路转。
早在一年前 ，伟易博马力教授就曾对中美商业摩擦中最焦点的问题举行了剖析 ，并指出中美双方必能找到相助共赢的解决之道。今天 ，马力教授再次从谈判学的角度剖析中美关系 ，并指出谈判告竣的必定性所在。
马力
伟易博组织与战略治理系教授
高层治理教育中心主任
在已往快要2年的时间里 ，许多企业家都在亲近关注中美商业谈判的希望 ，担心商业摩擦将会一连下去。美方时而缓和、时而威胁的态度 ，更让谈判历程显得一波三折、难以预料。凭证国务院新闻办公室的新闻显示 ，中美双方已针对第一阶段经贸协议文本告竣一致 ，美方作废在12月15日生效的新关税 ，推行部分作废对华产品拟加征和已加征关税的相关允许。
为什么中美能够“签约” ？
着实从谈判研究的角度 ，这样的效果在一年前就能被绝大大都谈判领域的专家展望到。
认清利益偏好 ，掌握谈判实质
谈判效果能够被准确展望 ，并非谈判学者有“先见之明” ，而是通过其对谈判学术领域里最基础的看法举行剖析所得来的。
谈判历程中保存的诸多议题 ，通� ？梢苑治峙尚砸樘狻⒄闲砸樘夂推ヅ湫砸樘馊�。
诚然 ，谈判中不可阻止地保存“你输我赢”、不可“把饼做大”的 “分派性议题” ，但大大都情形下都是双方互有所求 ，可以用一方较量小的让步和价钱来换取另一方很是重大的收益 ，这就是所谓的“整合性议题”。
在整合性议题中 ，由于该议题对谈判双方利益的影响规模差别 ，虽然谈判双方的偏好偏向是相反的 ，但却能在为谈判一方带来较小利益损失的同时 ，为另一方带来重大的收益 ，保存“把饼做大”的可能。
例如 ，在举行一场货物生意的谈判时 ，生意双方需要针对“付款日期”这个谈判议题告竣一致；假设买方资金充裕、融资本钱低 ，但卖方资金主要、融资本钱高 ，那么“付款日期”对双方的影响就是差别的 ，该议题对卖方的主要性凌驾对买方的主要性 ，这个议题就属于整合性议题。
为了促使谈判乐成 ，生意双方告竣的协议就应该划定买方尽可能早付款给卖方 ，以解卖方的资金主要之困；作为交流条件 ，卖方应该在另外的某个议题上做出让步、让买方获得更大的利益。
“整合”诉求 ，小损失博取大收益
今年以来 ，中国政府对芬太尼类药品的严控就是整合性议题的效果。
芬太尼的漫溢给美国带来了重大的损失。凭证国际麻醉品管制局统计 ，2016 年全球吗啡消耗量为43.9 吨 ，其中美国消耗18.3 吨。据《纽约时报》报道 ，2016 年美国因阿片类药物过量致死人数凌驾了5.9 万人 ，造成美国的经济损失达785 亿美元；2017 年10 月 ，特朗普由于阿片类药物上瘾和药物滥用的问题 ，宣布美国进入“天下公共卫生紧迫状态”……
美国声称该类物质主要来自于中国。为回应美方关切 ，中国政府用事实语言 ，接纳了一系列行动。2018 年12 月1日中美元首在阿根廷会晤时 ，中美双方赞成接纳起劲行动增强禁毒相助 ，包括对芬太尼类（即阿片类药物）的管控；2019 年4 月1 日 ，中国政府宣布自5 月1 日起将芬太尼类物质列入《非药用类麻醉药品和精神药品管制品种增补目录》 ，这个决议连忙获得了美国政府的起劲回应。今年以来 ，中国缉毒执法部分尚未发明一起不法制造、销售和走私芬太尼类物质的犯法案件。
显然 ，阿片这个议题对中国来说并不主要 ，正当的小额出口损失对中国的经济利益并不突出。可是 ，中国严酷控制阿片类药物 ，却可以有力地资助美国的禁毒事情 ，美国因此受益显着————美国的收益远远凌驾中国的损失。
在整合性议题中 ，当一方收益远远凌驾另一方损失时 ，相互告竣协议就成为可能。因此 ，中国政府愿意用己方的起劲去为对方创立价值 ，而这种做法所释放的善意显着被对方所认可 ，将为双方后续在其它议题上的谈判创立优异条件。
“匹配”需求 ，扩大配合利益
除了整合性议题 ，谈判中有时还保存匹配性议题 ，即谈判双方关于某议题的偏好偏向是相同的。
关于匹配性议题 ，谈判者都希望针对该议题的偏好能够坚持一致 ，这是匹配性议题区别于分派性、整合性议题的焦点。
中美双目的对在中国的知识产权�；ぬ概芯褪瞧ヅ湫砸樘�。
2017 年8 月18 日 ，美国商业代表办公室正式宣布对中国提倡“301 视察” ，视察的主要内容是有关中国政府在手艺转让、知识产权等领域的政策、实践是否具有不对理性 ，以及是否对美国的商业爆发威胁。2018 年1 月17 日 ，特朗普在接受采访中明确体现 ，希望中国政府增强知识产权�；�。
在�；ぶ恫ǖ奈侍馍� ，美方的诉求与中国政府是一致的。凭证天下知识产权组织宣布的数字 ，2017 年中国拥有210 万件有用专利 ，通过《专利相助条约》系统提交的国际专利申请量达4.9 万件 ，仅次于美国。
现实上 ，中国政府关于�；ぶ恫ǖ奶让魅范岫� ，始终切实希望增强知识产权�；�。好比 ，在2019 年4 月26 日 ，国家主席习近平在第二届“一带一起”国际相助岑岭论坛开幕式上的主旨演讲中就明确提出 ，增强知识产权�；� ，不但是维护内外资企业正当权益的需要 ，更是推进立异型国家建设、推动高质量生长的内在要求。若是知识产权�；げ涣� ，中国绝大大都领先企业的久远生长都会受到严重影响 ，最终影响供应侧结构性刷新、阻碍国家经济更好更快地生长。海内许多优异的企业家 ，都是知识产权方面的领先者 ，都希望海内知识产权�；つ芄挥幸涣那敖�。
由此看来 ，中美双方在关于知识产权�；ぬ概幸樘馍厦娴钠闷蚴峭耆恢碌� ，美国的要求现实上顺应了中国自身生长的需求 ，本就是中国为“做好自己的事情”而需要起劲的偏向。
诸云云类事务说明 ，中美双方在外貌的冲突之下 ，经济互补性很是强 ，双边关险上是互利共赢的。在这样一场保存双赢可能的谈判中 ，兼顾相助与对抗的战略、以相助为主 ，才是知足各自利益的最佳途径。
因此 ，从谈判学来看 ，中美告竣第一阶段商业协议具有必定性 ，并且越发深入的谈判将会一连下去。
马力 ，伟易博组织与战略治理系教授 ，高层治理教育中心主任。他在华盛顿大学取得治理学博士学位 ，研究专长为跨国谈判、加入式治理等 ，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等国际学术期刊 ，以及 《心理学报》、《治理天下》、《经济科学》等海内学术期刊揭晓研究效果。
马力教授是北大伟易博高层治理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任 ，并为项目教授商务谈判类课程。
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