中美商业摩擦一波三折 ，各方看法众说纷纭。早在一年前 ，伟易博马力教授就曾对其中最焦点的问题举行了剖析 ，指出中美双方必将走向相助共赢。
那么 ，为何中美能够“签约”？怎样看待中美商业间典范议题？特朗普是谈判专家吗？谈判协议会恒久有用吗？若是协议可能被撕毁 ，为什么还要谈？中国企业家体贴中美商业摩擦的“准确姿势”应是什么？......
大国关系千头万绪 ，唯有抽丝剥茧 ，方能认清其实质。克日 ，马力教授将通过系列文章剖析中美商业摩擦 ，揭开掩埋在谈判“冰山”下的真相。本期 ，马力教授将再带各人从中美商业间的典范议题看双方谈判的互利共赢。
芬太尼 是镇痛良药也是实验室毒品之王
一类名为芬太尼的小小药片 ，听起来似乎跟国际商业八竿子打不着关系 ，却能影响中美商业谈判 ，并成为中美元首会晤关注的工具 ，背后有什么深层缘故原由？
芬太尼是一类人工合成阿片类药品 ，镇痛效力为吗啡的80-100倍 ，具有成瘾性。以芬太尼为主要因素 ，可以合成几十种系列衍生物 ，因此也被称为“实验室毒品之王”。阿片这个词老黎民可能以为生疏 ，可是看下面这张图各人肯定会想起一个词“鸦片” ，阿片和鸦片只是统一个英文单词的差别音译 ，有人也把芬太尼成为现代鸦片。以是 ，在中美商业战这场博弈和较量中 ，鸦片、阿片、芬太尼 ，基本上指的是同样一个工具。
美国阿片类药滥用 这个锅中国不背
阿片类药物为何能影响中美商业 ，要从美国普遍保存的滥用处方药止疼征象提及。像我小时间在农村长大 ，手上扎个口、出点血都挺正常的第二天就好了。但美国人受不了痛 ，加上部分药企不认真任的宣传推广药品 ，一些医师滥开处方 ，政府攻击和禁毒事情倒运 ，尚有大麻正当等一系列问题 ，导致阿片类药物滥用 ，这在美国已经是严重的经济和社会问题。占天下生齿总数5%的美国人 ，却消耗了全球80%的阿片类的药物。美国CDC（疾控中心）网站数字显示 ，从1999年到2017年 ，阿片类药物已导致39.9万人殒命。美国每年因阿片类处方药物滥用造成的经济损失高达惊人的785亿美元。
美国总统特朗普把阿片的滥用称之为“最严重的药物�；� ，其影响普遍的地区正是特朗普为代表的共和党的主要票仓。美国媒体和特朗普将矛头指向中国 ，称芬太尼等阿片类物质主要来自中国 ，并以此为捏词妄想在中美商业谈判中施压。
这个锅咱中国可不背！我们照旧拿数听语言 ，2018年10月至2019年3月 ，美国海关和领土�；ぞ止膊榛穹姨崂辔镏首咚桨讣�229起 ，缴获芬太尼类物质536.8公斤。其中来自中国的案件只有17起 ，缴获5.87公斤 ，划分只占总数的7.4%、1.1%。这些数字是美国执法部分提供的 ，说明美国的芬太尼主要泉源于中国严重不切合事实。
严控阿片类药物中国言出必行。2018年的12月1号 ，在阿根廷中美两国元首会晤时 ，双方一致赞成接纳起劲行动增强禁毒相助 ，包括对芬太尼等阿片类药物的管控。从2019年5月1日起, 我国对所有芬太尼类物质正式实验整类列管 ，管制数目凌驾了联合国和美国。步伐接纳之后从中国流入美国的芬太尼类物质在原本未几的情形下又大幅镌汰。
以一方的小损失换取另一方的大收益 ，抵达双赢
美国对阿片类药物有着重大的、不对理的需求 ，以是有人就想从其他国家走私到美国 ，让美国人消耗。那么中国严酷的控制阿片类药物 ，收益最大的是谁？虽然是美国！美国由于芬太尼类物质滥用一年造成的损失就是几百亿美元。不法分子从中国走私到美国的 ，很是有限的量能挣几多钱 ，并且这样的赚钱必将受到执法制裁。
我们从谈判双方利益角度来思索 ，中国增强对阿片类药物的严控 ，大大帮了美国的忙 ，以自己很是小的“价钱” ，换取美方特殊大的收益 ，这就是谈判的真谛：用较量小的损失 ，换取特殊大的收益 ，加在一起 ，双方就抵达了双赢。
而双赢的主要的途径就是相互交流 ，这件事情对你更主要 ，我给你 ，作为交流条件 ，另外一件事对我更主要 ，你让给我 ，这样一交流从总体的眼光来看就是双赢。
可是在现实中 ，许多人意识不到谈判双方可以“双赢”。美国西北大学凯洛格商学院一位商务谈判领域专家Leigh Thompson ，他也是伟易博国际EMBA项目的授课教授。他的一项研究批注：68%的谈判者以为 ，对方的利益和自己的利益完全相悖。那么占68%的大都人这种想法是对的照旧错的？谜底是：错的。
下面漫画中 ，两条狗在讨论它们和猫的谈判。两条狗之间的对话很是有意思 ，一只狗说 ，我们狗乐成那还不敷 ，必需让猫失败！这是什么头脑？典范的冷战头脑 ，零合博弈 ，这种想法跟68%的谈判者一样 ，以为对你有益的事情一定会损害我的利益。
你输我赢到双方共赢 谈判事项三种类型
关于谈判有几个很是主要的手艺性的看法 ，谈判事项可以分三大类 ，第一类叫做分派性事项 ，明确话就是我赢你输 ，你死我活。打个例如我去市场上买件棉袄 ，人家说400块 ，我说不可200。卖家坚持要390。我还价220 ，卖家说310 ，我再还价280 ，最后300块成交。这个价钱谈判历程 ，就是典范的你输我赢。问题在于 ，绝大大都人关于谈判的明确 ，就停留在农贸市场谈价钱这个层面。
在中美商业谈判内里 ，有没有分派性事项？基于完全果真的信息 ，我推测很可能有。例如工业政策就是分派性事项。中国希望美国给中国提供更多原质料 ，多购置中国的产品。美国希望卖给中国更多大豆、石油、自然气 ，中国从美国购置更多高科技产品。但这类分派性事项 ，只是整其中美商业谈判内里很小一部分。
谈判中许多时间 ，不是这种你输我赢的分派性谈判。谈判双方的利益可能是一致的 ，这就是谈判中第二类——匹配性事项 ，当双方偏好偏向相同 ，这个时间就比谁更深沉、更不着急了 ，由于谁一着急对方就能占到自制。着实在中美商业谈判中 ，这类分派性事项特殊多 ，例如知识产权的�；� ，不管美国是否要求中国都会逐步增强知识产权�；さ� ，由于增强知识产权�；� ，有利于企业生长 ，也有利于中国经济的整体生长。
谈判中尚有第三类叫做整合性事项 ，可以一方较量小的损失 ，换取另一方更大的收益�；褚娴囊环� ，只要拿出比自己的获益小、可是比对方的损失多的利益来赔偿对方 ，双方就都可以因此而获益。这样都比谈崩了强。前面提到的中国关于阿片类药物进一步严酷管制正是属于这类事项。
芬太尼（阿片）类药品的管控 ，只是中美商业谈判全景中的一个小片断。从这个细微之处我们都能够看到谈判抵达双赢的时机。那么 ，在现实上最大的两个经济体之间的商贸谈判中告竣双赢 ，显然具有无限多的可能性。因此 ，“合则两利 ，斗则两伤” ，深刻的原理着实无比简朴。
马力 ，伟易博副院长 ，组织与战略治理系教授 ，高层治理教育中心主任。他在美国华盛顿大学（圣路易斯）取得治理学博士学位 ，研究专长为跨国谈判等。他的研究效果在若干海内外著名学术期刊上揭晓。马力教授近期专注经济、政治、军事领域谈判案例的深入研究。他在课堂上基于国际前沿以及小我私家深挖的谈判研究 ，为同砚们提供详细、可操作的谈判技巧 ，以几十个古今中外的故事泛起出来。
马力教授担当北大伟易博高层治理教育中心【中国CEO】项目2020年春季班学术主任 ，并为项目教学商务谈判课程。
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