中国近两年泛起了一位号称要和星巴克一决高下的咖啡市场新贵 ，它就是瑞幸咖啡。
5月17日 ，瑞幸咖啡在美国纳斯达克上市 ，确定刊行价为17美元。撬动了咖啡市场的大蛋糕之后 ，这位身边的网红“朋侪”越来越引起人们的好奇：瑞幸事实是怎样一个品牌 ？为什么在建设云云短的时间内交出惊人效果单 ？第二期“伟易博E席谈”活动 ，仲为国教授为各人深度解读瑞幸咖啡的故事。
相爱相生 相爱相杀 ？！
先进铺路子弟立异 星巴克与瑞幸在中国咖啡市场里的牵手
全球咖啡市场总量或许是12万亿（2018年数据） ，美国或许占1/4 ，中国占1％ ，但中国近几年咖啡市场的增速达18％左右 ，相比全球只有2％——中国的生长空间重大。
这一生长空间的支持是中国经济的一连稳固生长。中国2017年人均GDP或许7300美元 ，2018年是7700美元 ，2020年预计会抵达8600美元 ，而在2025年会抵达1万1——其中要害的点是1万美元。从历史数据来看 ，人均GDP抵达1万美元的人群的消耗行为会体现出消耗升级的群体性征象。随着中国城镇化20%空间的释放（从60%逐步迈向80%的历程） ，尤其是以建设现代化都会圈为主的新型城镇化（拜见2019年2月国家生长刷新委《关于培育生长现代化都会圈的指导意见》） ，将使得人群的消耗升级越发快速。星巴克和瑞幸咖啡之间的竞争 ，并没有像外界宣传的那样强烈 ，而是相互同时面临着一个快速生长的大市场� ？Х妊芯炕怪赋� ，到2020年 ，中国咖啡市场的容量将会从2015年的700亿元增添到3000亿元。因此 ，怎样在未来的空间中攻城略地才是每个企业都要思索的问题。瑞幸咖啡简朴粗暴的“互联网+资源+营销”的打法 ，现实上资助了整个行业。许多咖啡企业想在中国举行咖啡文化宣传、教育 ，却有苦于不可的无奈。瑞幸铺天盖地的宣传恰恰成绩了一场现在最大规模、还算乐成的咖啡市场教育活动。明确时代的配景是熟悉清晰现在这场合谓“咖啡革命”的要害。
无论瑞幸照旧星巴克 ，都需面临一场和消耗者亲近相关的社会大转折——这是市场时机。
星巴克和瑞幸的共生
仲为国教授以为 ，星巴克与瑞幸是新的竞争关系：不是原有的把别人击败才叫胜利 ，而在新头脑下是战略优势已死 ，价值配合体永生。一经的竞争优势指的是我一定要比别人强 ，现在已经酿成一种新的以价值观为趋导的圈层化、群组化的消耗行为。
在此时机下 ，由于两个品牌面临的是两个差别年岁层的群体 ，以是两者的关系更像互惠互利——由于只要是外面咖啡市场的饼在变大 ，它们可分享的饼就会变多。
瑞幸剖析了中国咖啡市场即将要到来的趋势 ，把宝压在了未来这个市场的容量增大 ，然后“碰瓷”了星巴克。相当于这是一个大牛市 ，各人一起来把它抬起来 ，以是他们的利益是共存、互补的。
新情形 新头脑 新模式
差别时代配景看到纷歧样的商业模式
仲为国教授以为商业模式的变迁和大的情形相关 ，要放在大的配景下明确。星巴克与瑞幸的两种商业模式——生在差别时代却都是时代的弄潮儿。
新情形：由现代社会向后现代社会过渡
现代社会的典范特征是生产力随着科技的生长而快速提升与释放 ，随处是立异、创立和活力 ，社会一连前进和生长 ，在头脑上敬重理性（尤其是工具理性） ，人性一直获得解放 ，人们所思所想体现出主旋律声音的协调、统一、与嘹亮。这种现代性体现在商业活动上就是二战之后典范的“制造为王”时代 ，也和我们国家刷新开放后的“卖方市场”一致 ，只有各人起劲没有挣不到的钱。随后的“渠道为王”时代 ，虽然是买方市场 ，可是大买家（好比沃尔玛等大型超市）的时代 ，用户尤其是疏散的单个消耗者仍然没有议价能力。
“良辰美景”在后现代社会爆发了实质转变。人们逐渐熟悉到 ，“人人生而一律”仅仅是一种人类制度安排上的优美愿望。每小我私家都想过好日子的激动与物质天下的有限性之间的矛盾越发凸显。个体最先对旧有的主流意识形态爆发厌倦与嫌疑 ，对自我价值的诉求逾越对社会生长的责任继续 ，中心价值观演酿成多元价值观。在商业领域 ，消耗者逐渐掌握主导权 ，对企业做出自己的价值判断 ，从而进入典范的“买方市场”。尤其是移动互联网配景下自媒体的高度生长 ，使得每一群体的价值主张都能在更宽大的舆论场中随时、随地得以张扬。柏拉图重视辩说 ，“用言语赢得人们的心” ，而辩说所需的古希腊广场在移动互联网上触目皆是。若是说10万+的帖子是一个广场 ，11亿微信用户（参考腾讯2019年Q1年报数据）加入就意味着能在11000个广场同时举行辩说和投票。
这样的新情形必定带来新的用户群体 ，体现出全新的消耗行为。这又和星巴克、瑞幸所效劳的主要消耗群体亲近相关。从生齿周期来看 ，第三波生齿热潮2003年到2008年出生的人群 ，即将成为中国未来的消耗新动力。凭证高盛的研究报告 ，星巴克的主要消耗人群漫衍匀称 ，但集中在年岁30岁以上 ，而瑞幸48％的用户都是20到24岁。靠近为00后90后在都会内里的小白领。这一群体生长于移动互联网时代 ，在移动互联网上的实力强盛 ，不但有很强的自我意识醒觉 ，并且关于一律的追求、对外洋品牌的“无感”等都有差别于之前代际群体的体现 ，尤其是以圈层、认同优先的行为模式会带来差别的消耗习惯（详细可以参考《腾讯00后研究报告》）。
在新的情形下 ，企业生长需要新的头脑和生长模式。简朴来说 ，两种模式较量普遍 ，一种是“顶天立地”——抓金字塔（指数目的累加 ，不具有阶级的意味）的上层 ，少而精；一种是“铺天盖地”——瞄准金字塔的底层 ，以大宗、高频取胜。
“顶天立地”的星巴克
星巴克的生长模式实质上照旧追求规模效应 ，类似于房地产模式 ，焦点是位置 ，要害是资金。它在1999年进入中国 ，那时中国房地产刚刚起步 ，外资企业在中国关于咖啡的消耗有树模效应。以是它和中国生长整个大趋势一脉相承。星巴克的店面通常选择客流量很是大、显而易见的好位置 ，然后有更多的消耗者进来 ，加速店内周转 ，效率一直提升 ，获得更多的资金和运营优势 ，随后再去寻找更多好的位置 ，获得更多的资金 ，形成良性循环 ，由此形成护城河效应�；谡飧龌こ呛� ，一直构建竞争优势——大客流量与醒目位置 ，重点是位置选址和运转效率。
这种古板商业模式带来滚雪球的效应 ，一直地越滚越大 ，导致它在行业内里永远是龙头——强者越强 ，很难有人可以使用类似的模式突破星巴克。“击败第三空间的一定不是第三空间”。
“铺天盖地”的瑞幸
作为一家有着很强的互联网基因的企业 ，瑞幸降生的第一天起就不应被看作是一个咖啡的产品公司。所谓的互联网打法 ，其实质就是实现网络天下上的“规模效应”或垄断优势 ，其主要依赖是边际本钱险些为零 ，体现形式就是一直烧钱 ，把市场烧到只剩下一家企业为主 ，最终掌握定价权 ，最先盈利。视察瑞幸背后的神州系企业 ，我们不难看出都是类似的“配方”。神州租车 ，“拿钱——开店——压价——抢市场——上市——占领市场——涨价” ，神州专车 ，“买车——压价——抢市场——上市——占领市场——涨价”。即即是从神州系出来的李维做旅馆仍是这样的打法。瑞幸咖啡自然复制了这样的一套要领论。那么 ，我们向瑞幸学习这套要领的哪些方面 ，又该规避哪些方面呢 ？
向瑞幸学什么 ？
仲为国教授以为 ，瑞星咖啡的一系列打法体现出了经典的精益头脑在互联网商业中的运用。精益头脑是一种快速试错、纠错、迭代的科学头脑。主要包括三个主要的办法：首先 ，对目的市场有一个意料；其次 ，设计一个产品网络数据、剖析数据 ，验证或推翻谁人意料；最后 ，一直迭代、纠正关于谁人市场的意料 ，使其一直靠近市场的真相。
瑞希关于金字塔底层消耗者的意料基于新型用户的假设。行为改失常度和心理。在互联网时代 ，人们要玩电脑 ，人必需要跑已往——这是一个物理空间的看法。这着实是旧有模式思索的重点——人与物理空间是自力的 ，是着实论哲学（Realism）的现实基础。但移动互联网彻底改变了这种关系——人与物理空间实现了一定水平的交互 ，物成为人的一个延伸 ，构建论哲学（Constructivism）从没有像今天这样看起来有实现的可能。现在人们想实现上网的需求只需要翻开手机——手机成了人器官的一部分 ，甚至是最主要的一部分——“一机在手 ，天下我有”。新头脑或新模式便降生了——从人去找店 ，到店去找人。
瑞幸咖啡关于用户的意料即是通过低价和便捷可以激提倡金字塔内更多底层用户的高频消耗。为了获得这些数据 ，瑞幸做了诸多步伐 ，好比 ，低价产品、要有足够多的网点让用户尽可能利便地去提咖啡 ，推出大宗的促销活动 ，纵然消耗者到店以后 ，瑞幸仍然坚持让人下载APP点单 ，通过种种实验测试。上述步伐的显著转折爆发在瑞幸剖析数据之后。从下图可以看出 ，2018年5月8日之前 ，瑞幸快速地开了525家店 ，而在5月8日—6月8日 ，整个月有显着的开店延脱期 ，一个月只有6家新开的店 ，这个速率很是不“瑞幸”。然而 ，6月8日后 ，也就是数据剖析和测试之后 ，瑞幸最先了2018年非� ？焖俚睦┱爬�。重点是 ，瑞幸发明了那批对其战略反应敏感的用户 ，也就是20-24岁的消耗人群。金字塔的结构便被拆解出来 ，下一步的生长也就有了重点。
市场的下沉是目今互联网公司都关注的重点。其实质是顺应中国未来生长的趋势。第三波生齿潮的生长为消耗新动力以及城镇化水平的进一步生长 ，都会导致在消耗层面（尤其是2C）的商业模式会更多地选择“铺天盖地” ，随后才是一个“顶天立地”的升级历程。移而互联网的生长恰恰让每一个企业都有可能接触到金字塔的大宗底层消耗群体。最近阿里巴巴和腾讯的2019年第一季度季报都把市场下沉作为其战略重点也切合这一判断。
瑞幸还需要做好什么 ？
瑞幸咖啡打了一个很好的前半场。凭证之前的剧本 ，上市后融回来的钱是要继续用来抢占市场 ，然后涨价的。差别的是 ，神州租车上市的时间已经是盈利的。而瑞幸咖啡选择上市的时期是其刚刚最先有反弹的迹象。
先不讨论瑞幸是否继续玩资源游戏。假设瑞幸继续做咖啡的话 ，仲为国教授以为瑞幸咖啡至少还要打好中后场的几场硬仗：
首先 ，进一步培训用户的咖啡消耗习惯。在前场中 ，瑞幸坚持使用APP下单 ，不但可以网络数据 ，并且可以作育用户习惯。纵然到店 ，也需要使用APP。由于他知道你到了以后 ，会被“驯服”的可能性加大——我不可“驯服”你 ，你就不是我的主顾；“驯服”了之后你就是我的主顾 ，我的目的就是改变你的习惯顺应我 ，目的是更好地效劳客户——要做比你更懂你的咖啡——这依赖于数据 ，并且是一连地行为数据的输出。瑞幸在这方面尚有许多需要加鼎实力做。需要对产品一连刷新 ，这需要依赖很强的供应链系统和很完善的咖啡师培训系统 ，同时还需要更精准的客户行为剖析和数据挖掘能力；
其次 ，打造更为关闭的价值创立生态系统。现在瑞幸咖啡的用户看似是其焦点资产 ，可是这些用户并非没有其他选择 ，尤其是便当店系统和美团的系统 ，关于瑞幸咖啡具有一定的攻击力。增添用户的平台转换本钱 ，是构建客户吸引力的要害之一 ，也是现在瑞幸做得最薄弱的一环。苹果公司使用iOS系统以及内容加硬件的一体化解决计划 ，在给用户创立价值的同时 ，让用户一直地在累积着平台转换本钱 ，最终形成很好的用户黏性。瑞幸的最大消耗群体（20-24岁）关于津贴撤回的敏感水平以及真正的焦点诉求需要进一步挖掘。是否将咖啡饮品化 ，而非“享受品” ，能创立出更多的用户时机 ，有待一直实验；
再次 ，在其平台之上怎样降低消耗者的征采本钱 ，是进一步塑造其吸引力的要害�；�1680万用户 ，瑞幸需要思索怎样开展T形用户的打法。仲为国教授提出一个议题：一个产品卖给所有的用户照旧向一群人卖所有的产品 ？古板打法下 ，天下上最好的生意是做一个产品卖给所有的用户。而在新的情形下 ，仲教授以为 ，新模式就是找到与你价值观相同的群体 ，他们的衣食住行你全包了 ，这就是做一群人的所有生意。做一群人的所有生意更好源于它有一个认同点——对企业焦点的价值观认同 ，会让你许多的本钱降下来 ，相当于获得了所谓的网络效应——规模和规模同时扩大 ，才华实现所谓的三维生长。瑞幸导入了轻食、加速建设自提点等诸多实验 ，都能降低消耗者的征采本钱 ，初期也有一些较量好的反应。现在这方面的战略又似乎有一些彷徨 ，值得进一步思索和坚定。
有旧情形就有新情形 ，有旧头脑就有新头脑 ，有旧模式就有新模式。
从瑞幸我们能学到的是新的时代下 ，新兴商业模式的转变。在这些转变当中所体现出来 ，企业怎样去应对转变——瑞幸没有脱离基本的商业规则 ，只不过开发了一种新的业态。瑞幸纵然生长得慢 ，也需要进一步坚定其本 ，这个本一个是数据剖析和运营能力 ，一个是其产品能力。而瞄准金字塔底层生长的工业数据 ，更早地捕获到咖啡工业爆发转变的谁人转折点 ，又是其可能拓展的一个主要偏向。究竟什么时间瑞幸能度过转折、迎来春天呢 ？战略性亏损和战略性盈利的要害在于 ，瑞幸能掌握住咖啡市场供应和需求数据的波动——业界看好的3000亿事实在什么时间到来 ，能支持到、又以怎样的方法实现这个时机。
应对转变需要新型头脑 ，自动变被动 ，或被动变自动。留一道思索题：新情形下 ，若是你的行业里是自动效劳客户的 ，请想一想有没有可能变被动去效劳客户来；若是原来是被动地等着客户来 ，请想一想 ，现在是不是可以自动去找客户 ？
期待你的谜底。
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