2019年11月2日晚，伟易博2019级商业剖析硕士班和慕名前来的校内外同砚们齐聚伟易博1号楼213课堂，配合加入由BA班学术沙龙委员会举行的“组织情景下员工事情行为大数据研究”主题沙龙运动，本次约请到的嘉宾是伟易博商务统计与经济计量系教授、2019级商业剖析硕士班主任徐敏亚先生。

本次沙龙最先，徐敏亚教授首先对中国企业治理的现状举行了先容，现在中国企业的治理正由过往拍脑壳做决议、追随行业老例的粗放型治理方法转向细腻型治理，在这样的趋势下，公司怎样导入科学化治理、有用使用统计数据即是公司打造竞争优势的焦点要件，本沙龙分享的研究即是基于现实的企业数据，探讨企业中员工的事情行为和绩效的关系，协助企业增强营业笼络能力。为了让同砚们关于研究的剖析要领有起源的相识，徐教授接着简介了两种模子：调理模子与中介模子。调理模子主要研究自变量对因变量的影响时，是否会受到调理变量的滋扰
；中介模子则是研究自变量是否会先通过中介变量，去影响因变量，例如学生进入实验班后效果提升，是由于进入实验班（自变量）后，学生自我学习的动力（中介变量）增强，最终导致了效果（因变量）的提升。

在先容完模子中各个变量的交互作用之后，徐敏亚教授向导同砚们进入了本次沙龙的研究主题：企业中销售部分员工的事情行为和销售业绩的关系。研究数据来自一家中国IT公司，公司内部设置了事情平台以提高员工事情效率，利便恣意员工之间通过平台举行交流，同时，平台纪录了员工阅读新闻及通告、聚会出席、上传文档、讯息互动等事情行为。

徐教授提出，过往文献关于销售业绩因素的研究大都围绕着个体性格特征，而非特定的事情行为，然而这样的研究关于治理销售职员并没有太大的资助，由于个体性格是禁止易改变的。当员工如销售职员在事情程序上有很大的自由度时，自动起劲的偏向可以成为绩效的主要决议因素。因此，跟过往的研究偏向差别，本研究立基于小我私家自动性理论，从行为数据的角度出发，研究员工小我私家自动行为与销售业绩之间的关系。

接着，徐教授与同砚们分享了几个研究发明。首先，员工在事情平台上寻找信息的行为与销售时机泛起正相关，凭证后续与向导与员工访谈的效果显示，寻找信息如阅读通告能够使销售员工相识产品、明确政策系统、确定未来的商机、赢得客户及向导的信托，因此有助于销售时机的增添
；第二，销售时机与销售绩效正相关，销售时机越多，获得更多收入的可能性越大，徐敏亚教授体现，销售时机对绩效的影响是一项很直观，但经常被学者忽略的指标，时机导致实践，若没有销售时机，销售职员便无法执行销售使命，磨炼他们的销售能力，获取业绩。

通过徐教授先条件到的中介模子，同砚们清晰的相识到销售员工的在企业内部寻找信息的行为有利于销售时机进而销售业绩的增添
；另一方面，研究亦发明了员工在企业内的社会资源关于销售时机与销售业绩有着杠杆作用，员工的社交网络越强，便拥有更多解决客户问题的信息及隐性知识的要害资源，有助于维持客户关系，加速销售历程，进而提高销售业绩。同样的，从向导与员工的访谈效果可以相识到，员工之间的交流有助于相识产品和销售程序、协调内部资源并提供销售员工自身的自信心。徐教授强调，深度访谈关于研究是至关主要的，有用的访谈能够为数据剖析效果提供可能的更深入诠释机制及验证。

在沙龙的最后，同砚们踊跃加入提问，徐敏亚教授就同砚们的问题作出了详细的解答，并勉励同砚们通过一直的的训练及实验，训练对数据的敏感度，在海量数据中找出要害价值。